Психокомплексы

28 мая 2012 - Юрий
Человеческие отношения строятся на умелом использовании партнерами психокомплексов друг друга. Их немного, но достаточно для управления людьми и достижения целей. Воздействие на психокомплексы является самым действенным средством манипулирования людьми. Автор: Игорь Вагин, бизнес-консультант, психотерапевт, преподаватель Высшей международной школы бизнеса при Правительстве РФ.

 Психокомплексы — эти тонкие струны человеческой души — послушно откликаются на все лады от умелого прикосновения мастера. Когда срабатывает психокомплекс, человек становится некритичным, начинает себя вести, как ребенок, послушный чужой воле. Потому воздействие на психокомплексы и является самым действенным средством манипулирования людьми. Не случайно же сказано было, что истина не в устах говорящего, а в ушах слышащего.

Психокомплексы — это своего рода мишени общения, поразить которые — ваша задача. Их не так много, но достаточно для того, чтобы управлять людьми и добиваться намеченных целей.

Один из наиболее сильных и действенных — страх. Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека действовать исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере, у нас в стране все родители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством. А потом и взрослый человек ловится на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, боязнь потери престижа, страх за будущее — это все те наживки, на которые он и клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то.

Любопытство. Популярная у нас пословица «Любопытной Варваре нос оторвали» как нельзя лучше показывает, что такая человеческая слабость как любопытство — одна из самых распространенных. А это значит, что ею пользуются все кому не лень.

Достаточно сказать, что вы располагаете некой конфиденциальной информацией о том или ином человеке, интересующем объекта, и он — ваш. Многих интересует и то, что говорят и думают о них другие люди, или то, что вы лично знаете о них.

Жадность. Купить что-нибудь ценное, но дешево, получить много денег, не приложив к этому особых усилий, сохранить деньги в кризисной ситуации — все эти человеческие желания естественны, как пар от земли после дождя. Мы можем как угодно относиться к жадности, но она свойственна многим людям. И это палка о двух концах — многие ловятся на собственной жадности. Достаточно предложить им сэкономить деньги тем или иным образом — и они готовы будут исполнить ваши желания.

Превосходство. Многие падки на лесть. Искусство делать прямые и скрытые комплименты в таких случаях — самое главное оружие. Можно сделать комплимент самому человеку — выразить восхищение его предприимчивостью, умом, внешностью. Можно словами в превосходной степени обозначить дело, которым он занимается, отметить его успехи на этом поприще. Можно лестно отозваться о его жене, детях, любовнице, собаке. Наконец, комплиментарно отозваться о его автомобиле или загородном доме.

Великодушие. Великодушие — черта нашего национального характера. Доброта, щедрость души — эти качества ценятся у нас на вес золота, только никого им не осыпают. И все потому, что эти прекрасные качества человеческой натуры люди чаще всего используют в самых неблаговидных целях. Предприимчивые вымогатели часто пользуются такими оборотами речи, как «не надо быть крохобором — судьба отблагодарит тебя сторицей», «надо быть добрее к людям и они будут так же относиться к тебе», «ты щедрый человек, я это знаю, и только ты можешь мне помочь сейчас», «ты способен простить то, что другие не могут» и так далее.

Жалость. Посмотрите, сколько людей с протянутой рукой теперь у нас на улицах, в транспорте, на паперти. Их кормит человеческая жалость — редкий прохожий не испытывает к ним жалости, не отзывается на их бедственное положение самым активным образом — подавая деньги. Чтобы вызвать у нас жалость, многие рядятся в немыслимые одежды, а голоса их и речи — сгусток страдания. Часто — это всего лишь игра на публику, и многие подающие милостыню это знают, и тем не менее все равно ловятся на жалость и сострадание. Да и как не помочь обездоленному старику или ребенку, или инвалиду? Не зря же у нас говорят: от тюрьмы и от сумы не зарекайся!

Вина. Реагируете вы на обвинения типа «ты подвел людей», «ты предал любовь», «ты плохой отец, сын, друг»? Виноваты вы на самом деле или нет и кто ваши судьи — вопрос другой. Главное, если вы не остаетесь равнодушными к таким заявлениям, значит кто-то умело воздействует на ваш психокомплекс вины, и возможно, небескорыстно.

Мужественность. На психокомплекс мужественности воздействуют просто, напористо говоря следующее: «Будь мужчиной! Посмотри — все понукают тобой. До каких пор об тебя будут вытирать ноги! Ты слабак, тряпка, а не мужик!»

Женственность. Женщине говорят обратное: «Ты настоящая женщина — умная, красивая, сексуальная, добрая…»

Справедливость. Желание, чтобы справедливость торжествовала, есть у каждого из нас, хоть жизнь и учит обратному. Но это желание столь неистребимо, что порой превращается в ловушку. И вы бросаетесь в бой, лишь заслышав призывные звуки, как вам кажется, фанфар справедливости. А на самом деле кто-то лишь говорит вам примерно следующее: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Но они тебя обходят, предают на каждом шагу. Они пользуются твоими связями, выдают твои идеи за свои. Это же несправедливо!»

Месть. Как только вы почувствовали жажду справедливости, знайте — вас тут же могут подвигнуть к мести. Подбросить пару поленьев в горящий костер — дело простое, а пожар потом погасить будет трудно. Будьте осторожны, когда вам говорят: «Тебя предали. Тебя в грош не ставят. И ты будешь это терпеть? Эти люди должны быть наказаны, должны понести кару! И карающий меч — в твоей руке!»

Зависть. Зависть сродни ржавчине — она медленно, но верно разъедает человеческие души. И если ее направить в нужное русло, то она способна съесть и человеческую жизнь. Заползает же она в наши умы простенькой мыслью, высказанной кем-то вслух: «Все мы одинаковые, но почему у него всего больше?»

Ревность. Бороться с ревностью трудно — она возникает стихийно и способна все смести со своего пути, как горящая лавина. А вызвать ее легко. Достаточно кому-то посеять в вас зерна сомнений, и они тут же прорастут чертополохом подозрений и обид. Люди способны ревновать жен и мужей, братьев, сестер, детей и даже домашних животных. Обычно бывает достаточно намека: «Я не сплетница, но ты моя близкая подруга, и потому не могу промолчать. Понаблюдай сама за своим мужем — и у тебя откроются глаза…»

Патриотизм. Тонкая игра на патриотических чувствах — это твой дом, твоя страна, твои братья-славяне и т.д. — неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Чувство патриотизма можно распалить до такой степени, что человек, не задумываясь, отдаст и свою жизнь за идею.

Секс, эротика. Эротика, секс — это та самая медовая ловушка, на которую ловятся даже осторожные профессионалы. Мало кто из мужчин способен устоять перед подставкой в виде роскошной красотки. И вообще, когда общаются мужчина и женщина, каждый из них всегда воспринимает собеседника как сексуального партнера. Самая распространенная человеческая слабость чаще всего используется в таких сферах деятельности как разведка, бизнес: для получения секретной информации от интересующего объекта, или для сбора компромата, или с целью оказания давления на него.

«Слабо». Некоторым людям достаточно сказать магическое слово «слабо?» — и они готовы будут совершить самые безумные поступки. Подогревают их самолюбие обычно так: «Докажи, что ты можешь это сделать. Ты же сильный — не трус!»

Но бывает и так, что воздействие идет сразу на несколько психокомплексов одновременно. Например, американские бизнесмены со свойственной им прагматичностью заявляют: русские великодушны, жалостливы, с сильным комплексом вины, но одновременно у них очень развит комплекс великодержавного превосходства.

Мы можем закрыть глаза на многое, зная, что все равно достигнем результата, воздействуя на их слабинки. Как правило, они видят события фрагментарно, а мы уже представляем всю картину.

Чтобы надежно защититься от чужого влияния, необходимо, прежде всего, определить свои слабые стороны, то есть признать наличие у себя тех или иных психокомплексов. Сделать это будет совсем легко, если не объявлять о них во всеуслышание.

Проанализируйте события последних месяцев. Все ли вы делали по своей воле или исполняли чужую? Если кто-то манипулировал вами, постарайтесь определить — каким образом, то есть через какие ваши психокомплексы. Можете считать, что первый шаг к самозащите вами сделан.

=====================

Доверчивость

Это качество заложено в каждом человеке. Мы слушаем рассказы о людях, которых кинули как полных лохов, удивляемся их наивности, прибываем в полной уверенности, что никогда бы сами не вляпались в подобное... и таки со временем сами занимаем их место. Доверчивость напрямую связана с нашей врожденной ленью. Согласись, всяко легче поверить человеку на слово, чем утруждать себя проверками правдивости его слов.

К тому же некоторые, в силу робости или хорошего воспитания, просто не решаются открыто заявить, что собеседник врет, и предпочитают рискнуть, надеясь на его честность. Большую роль в вопросе доверия играют детали, о которых мы сознательно не задумываемся, но которые определяют нашу реакцию - верить человеку, или нет.

Пожалуй, главный фактор доверия - уверенность в себе. Если кто-то говорит авторитетным голосом знатока, не допускающего возражений - люди могут поверить в любую чушь, им сказанную. Конечно, речь не идет о всем известных истинах (хотя, опытный софист сможет тебе вполне убедительно доказать, что на солнце минусовая температура, а белое - это на самом деле черное), но в вещах, о которых человек не знает или в которых хотя бы сомневается - можно легко склонить его мнение в нужную сторону. Хороший способ создать иллюзию своей правдивости - сделать несколько заявлений, которые, как известно собеседнику, 100% правдивы, и в то же время подмешать в них несколько лживых доводов. Человек, видя, что ты говоришь правду, автоматически воспримет как правду и твою ложь. Своеобразный аналог теста на знание виновного, переделанный под нужды СИ.

Если ты в предварительной подготовке досконально не изучил жертву - что она знает, а что нет, старайся избегать прямой лжи. Например, если ты представишься работником шестого отдела Васей Чайкиным, то вполне вероятно услышишь: "Я знаю всех в шестом отделе - с такой фамилией там никого нет". Но, если вместо конкретного Васи Чайкина из конкретного отдела станешь неопределенным Петей, только поступившим на службу - у тебя всегда останется место для отступления. Вообще, перед началом диверсии постарайся продумать все так, чтобы тебя не прижали к стенке, найдя явные несоответствия. Всегда выбирай такой сценарий, который максимально достоверно подходит к ситуации. Чтобы проиллюстрировать этот психокомплекс, расскажу, как однажды я прошел в комнату студенческой общаги через злую бабку-вахтершу, "никого никоим образом не пущавшую".


-Здравствуйте, бабушка. Мне в 90-ую, к Самодину. 
-Никого не пускаем. Жди здесь. Будет кто спускаться - позовут. 
-Бабушка, я из деконата - ректор срочно его вызывает. Колю на олимпиаду от института отправляют, нужно заявление принести. Сейчас надо, сегодня - последний день. Я ему быстренько скажу и тут же вернусь. Хорошо? 
-Ладно. Только давай быстрее. 
-Я мигом. Спасибо!
Страх

У каждого из нас свои страхи. Не обязательно это боязнь темноты или, к примеру, пауков. Можно испытывать страх показаться нелепым в какой-то ситуации, страх за последствия не выполненного поручения, страх перед чем-то неизвестным. Существуют миллионы маленьких и больших страхов, которые заставят человека пойти на самые необдуманные поступки, чтобы от них избавиться. Использовать этот психокомплекс легко - достаточно всего лишь вызвать у собеседника один из страхов и сыграть роль "освободителя". Хорошим примером этого будет случай, описанный в статье Алексея Лукацкого, в котором хакер в течение всего пары минут получает пароль к аккаунту работника банка:

В разгар рабочего дня в операционном зале банка раздается звонок. Молодая операционистка поднимает трубку телефона и слышит мужской голос:

-С вами говорит администратор сети, Иван. Как вас зовут? 
-Оля! 
-Олечка, мы сейчас проводим плановую модификацию программного обеспечения "Операционный день банка". Ты не могла бы назвать мне свой пароль? 
-А мне говорили, что чужим нельзя называть свой пароль. 
-Так я ведь не чужой! Я свой, я сотрудник отдела информатизации. Мой начальник - Петр Петрович Петров. Я хочу всю работу сделать поскорее. А то и тебе и мне придется оставаться после работы. А у тебя, наверняка, есть дела вечером. К тому же, твоему начальнику тоже придется задержаться после работы. А он будет этим недоволен, что может отразиться и на тебе. Ты согласна? 
-Да, согласна. 
-Тогда назови свой пароль и все будет ОК. 
-Мой пароль olja. 
-ОК. Спасибо за помощь.
Здесь синжер вызвал у юной особы сразу два страха -задержаться в конторе дольше положенного и вызвать гнев начальства. Последний - особенно эффективен, так как большинство людей все-таки дорожат своей работой и постараются сделать все возможное, чтобы избежать неприятностей.

Страх, кстати, является хорошим стимулом доверия - это естественная защитная реакция нашего организма. Напуганного человека больше заботит, как выйти из этого неприятного состояния, чем мысль о том, что страх может оказаться результатом блефа. Каждый из нас подвержен тем или иным страхам в большей или меньшей степени, но есть такие, которые сильно влияют практически на всех людей. Это: угроза своей жизни, страх потерять близкого человека (животное), боязнь одиночества, страх перед болью, боязнь не осуществить поставленные цели и т.п.

Жадность

Второе качество человека после лени - жадность - является любимым психокомплексом аферюг всех мастей. Желание людей быстро обогатиться настолько велико, что часто затмевает все разумные мысли и пиплы ведутся на очевидное кидалово. Использовать жадность в своих корыстных целях просто, нужно всего лишь пообещать человеку что-то, что ему необходимо. Не обязательно деньги - рекламу, информацию, предмет для коллекции, секс... да что угодно. Просто узнай побольше о жертве, о том, что для нее есть ценности и обещай это. Обещать ведь по закону не запрещено. Твоя задача - выставить свой "товар" в максимально привлекательном свете, но не злоупотребляй эпитетами. Прогресс не стоит на месте и люди уже не верят "доброжелателям", обещающим 10 миллионов баксов за неделю. Но на 100 баксов в месяц "низашо" клюнут легко. Примером отличной СИ на почве жадности является эпизод, описанный в книге Сидни Шелдона "Интриганка". Аферистка зашла в ювелирную лавку и, выдавая всем своим видом себя за жену расточительного миллиардера, купила не глядя крупный бриллиант за $150.000. Через пару дней вернулась и, взахлеб нахваливая покупку, поинтересовалась, нет ли в продаже еще одного, столь же крупного экземпляра. Когда продавец заверил, что продал ей очень редкий бриллиант и отыскать подобный во всей стране проблематично - мадама заверила, что ее мужу будет не жалко отвалить 400 килобаксов, если только найдется еще один, такой же. После долгих и безрезультатных поисков, мужик уже было отчаялся, но тут по объявлению позвонила безутешная вдова, у которой - о чудо - оказался очень похожий камушек. "После смерти Джона у меня остались долги - 300 тыс. зеленых денег, а еще вот этот бабушкин бриллиант. Я согласна его продать, но только за 300K. Мне нужна именно эта сумма, чтобы погасить долг". Прикинув, что он все равно выигрывает 100 тысяч, ювелир купил камень. Стоит ли говорить, что это был тот же самый, который он продал парой недель ранее, и что "богатой мадамы" разведенный чел больше не видел.

Отзывчивость

Когда я использую в СИ этот психокомплекс, то не испытываю угрызения совести. По той простой причине, что, обманывая - дарю пиплам возможность лишний раз почувствовать себя людьми, насладиться тем состоянием, которое приходит от помощи ближнему. Кусочки сострадания имеются в закромах даже самого угрюмого зека. Порешив 15-х детей, а изнасиловав еще больше, он нет-нет, а кинет озябшему воробью кроху хлеба. Манипулировать отзывчивостью не так то просто, как кажется. Хоть и есть она в разных дозах у всех, но активируется далеко не к каждому. Попробуй на досуге зайти на DALnet'овский #xakep и попросить у тамошнего народа денег на подарок маме. Тебе сразу всем великолепием русского языка объяснят, что такое сострадание. Но, если ты попросишь что-то, что человеку дать не сильно напряжно, и в то же время убедишь в большой ценности этого для тебя - эффективность юзанья психокомплекса весьма высока. В одном выпуске "Спеца", посвященном веб-мошенничеству, я рассказывал, как мне удалось достать книгу, обитающую только на Amazon'e за 20 баксов. Достаточно было связаться с автором -обеспеченной женщиной из Америки, и, под видом маленькой девочки, мечтающей стать журналисткой (книга была о freelance writing), слезно попросить прислать книжку. "Thanks so much, Masha! I appreciate your kind words" - ответила женщина на мои слова благодарности - на том и расстались. Слабый (или таки прекрасный?) пол вообще очень уязвим для этой методики, особенно если будет считать, что в помощи нуждается ребенок. Согласен, играть на материнских чувствах - эгоистично, но СИ - наука сама по себе эгоистичная и, если ты хочешь добиться в ней успеха, то должен забыть про свои моральные устои, думая о цели. По отношению к мужикам, не менее эффективным будет манипулирование с эротическим подтекстом. Как ты понимаешь, любой молчел намного охотнее поможет красивой девушке, чем патлатому коллеге по полу. Это потому, что на подсознательном уровне мы часто надеемся получить от них ответную благодарность сам знаешь какого плана. Если у тебя есть подружка с ангельским голосом, умеющая разговаривать с парнями на многообещающих тонах -она может стать очень выгодным союзником в процессе обработки заработавшегося юзверя. Чем больше ей удастся заинтересовать "клиента", тем меньше он захочет потерять потенциальную герлфренду и тем вероятнее выполнит ее просьбу.

Превосходство

Конечно, всем нам хочется быть примером для подражания, разбираться в чем-то лучше других. Превосходство - это состояние, в которое периодически погружает нас наше подсознание, чтобы дать возможность испытать столь приятное чувство победителя.

Но если в такой момент кто-то со стороны попытается навязать мысль, что ты вовсе не виннер, естественной защитной реакцией будет доказать засранцу - именно ты зе бест.

Хитрость в том, что, намеренно ущемив чью-то гордость, синжер может в качестве доказательств виннерства потребовать таких вещей, которые в противном случае ему никто бы не дал. И жертве, дабы избавиться от статуса лузера, волей-неволей придется пойти у того на поводу. Методика превосходства сложна тем, что манипулировать ей нужно очень тонко. Грубое "слабо?" действует далеко не на всех - по большей мере на крутых самоуверенных специалистов, которые болезненно относятся к критике своих способностей. Но в мире есть куча людей, которым глубоко плевать, что ты засомневаешься в их некомпетентности, им проще тебя послать, чем что-то доказывать. Это не значит, что тактика против них бесполезна. В таком случае психокомплекс нужно использовать неявно, в общем контексте (между делом).

Другой вариант - юзать обратную методику. То есть ты не занижаешь способности чела, а наоборот, возвышаешь их до небес. Вспомни, когда последний раз ты что-то делал и тебя искренне хвалили - какой мол молодец. Вероятно, тебе тогда хотелось превзойти самого себя, чтобы услышать еще большую похвалу, и ты продолжал пахать с удвоенным рвением. Благодарность - это признание наших способностей, что есть очень важно для каждого человека. Играя на людском самолюбии, можно легко заставить человека что-то для тебя сделать. Например, я когда-то таким образом отремонтировал нахаляву часы - намекнул часовщику, что у его мастерской авторитет лучшей в городе, что о его профессионализме ходят легенды, а друзья мои считают его очень порядочным человеком. После чего растроганный хозяин богом забытого ларька отказался от денег и, подмигнув, сказал: "Да ладно, пустяки". Тем же Макаром один мой знакомый взял у соседа-скупердяя машину на сутки - достаточно было расхвалить на все лады его тарантайку.

Я кратко описал только 5 наших уязвимостей, на самом деле их намного больше. Имхо любое доступное людям чувство можно использовать в социальной инженерии. Любопытство и зависть, любовь и ненависть, веселье и грусть. Человек всю жизнь испытывает калейдоскоп эмоций, делающих его жизнь ярче, и в то же время подвергающих его опасности стать жертвой синжеров.

Почему-то многие считают СИ исключительно хакерским занятием. Нарыть паролей на халявный анлим, получить доступ к внутренней сети компании... все это действительно хорошо решается с помощью СИ, но вне компьютерных рамок лежит безкрайнее море возможностей. Научившись использовать человеческие слабости, ты сможешь выходить победителем из многих сложных ситуаций, добиваться успеха там, где другие только разведут руки. Поэтому учись, практикуйся, дерзай - эта наука стопудово пригодится тебе не раз.

Источник: http://fpteam-cheats.com/board/showthread.php?t=41389 

Рейтинг: 0 Голосов: 0 5282 просмотра

Нет комментариев. Ваш будет первым!